园区招商 | 模式为表，体系为本

产业园区的运营环节具体可拆分为规划开发、招商、园区运营、产业投资。不同的企业侧重点不同，比如联东集团、北科建侧重于开发，张江高科则是投资企业，是产业运营商。在这些运营环节中，最难同时含金量最高的，是招商，但招商也是园区发展之本。如何实现产业园区的顺利招商，是摆在所有园区运营人员面前的一个急迫的、艰巨的任务。那么，如何实现招商，招商出问题的本质原因是什么？招商的核心又是什么？本文从道和术两个维度去阐述。

一、术：十五种招商模式盘点

笔者总结了十五种招商模式，分为三种传统模式、十二种创新模式。

01三种传统招商模式

改革开放初期主流的是以“优惠政策”进行招商，随着产业园区的优惠政策趋同，20世纪90年代中后期以来投资环境(尤其是基础环境)成为吸引投资的关键；目前，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套、优质的产业服务成为投资者首先关心的因素。到目前为止，仅仅依靠财政补贴、减免税收、降低租金、完善配套等已经不能满足企业需求了。园区为了招商，创建一些新的招商模式。

02十二种创新招商模式

（1）以资本手段招商的有基金招商模式和投资营商模式，但两者在技术层面的具体操作、进入退出以及投资顺序方面有所区别。基金招商是通过成立基金会，然后向目标企业注资实现招商，投资营商模式则是先收购企业，形成上下游的产业链，可以互相提供市场订单，然后再与地方政府洽谈，开发产业园区，将企业迁入，同时需要政府投入引导资金，最后通过资产证券化实现退出。

（2）通过区域间迁移实现招商的有整体迁移模式、反向飞地模式、双向对流模式。整体迁移模式即从发达地区向不发达地区的整体迁移，反向飞地则是不发达地区向发达地区的迁移。双向对流模式不是发达与不发达地区之前的迁移，而是为了促进中外企业双向互通而建设产业园区作为平台。

（3）如果从园区内企业来源划分，可分为招商和孵化，有一种新的招商模式既是两者的结合，即招商孵化模式。目前众多的园区内都设有孵化基地，孵化园甚至成为了园区的标配。代表性的比如张江高科的“895创业营”，拥有的近10万平方米孵化器，通过国内国外、线上线下平台，汇聚优秀创新项目，培育优质种子。

（4）从不同主体合作上讲有园区PPP模式、联合招商模式、众筹众包模式。园区PPP模式是政企合作，政府把园区的基础设施以及公用服务设施投资建设等和招商引资、产业运营等作为“单一项目”进行打包立项，由企业负责开发、招商等。联合招商则是招商方绑定被招商的企业，一般为高知名度的大企业，然后与企业一起进行招商。众筹众包是各个社会资本方之间结成联盟，与政府谈判，获取优惠条件。建立园区后再在各资本方之间进行分配。

另外还有市场招商模式、针对商贸物流领域的反向操作模式、互联网+模式这里就不一一介绍了。

二、道：招商的本质是体系问题

上文列出了十五种不同的招商模式，但即使知道了这些招商模式，未必就能做好招商。招商难只是一个结果、一种表现形式，如果将招商仅仅看作为招商，是做不好招商的。因为招商的背后，根本是投融资问题、规划问题、运营管理问题等这些问题，当然也不排除招商本身存在问题，归结为一句话，招商难的本质是体系问题。

不管是投资、规划还是运营管理问题等，其解决的核心都是要解决何为“产业地产”这个根本命题。本文从两个角度——地产、产业——阐释：

（1）没有和政府勾兑很难称的上是在做产业地产：除非做产业投资，一般而言，产业地产运营商为企业提供服务却很难获得企业的利润分成。但企业利润的提升会提高所得税，最终使政府获得收益。产业地产运营商可以通过和政府谈判，由政府支付一定的资金给产业地产运营商。比如宏泰发展为园区进行招商，并要求税收分成。

（2）产业地产是一个整租到零售的概念，其本质是服务业。要做好产业地产，引入好的企业，其本质还是看能为行业提供了什么价值。例如，在医疗产业方面，中城新产业发现医疗机械和新研制出的医药需要先在动物身上做实验，之后才能在人身上进行试用。但许多中小企业没有这方面的资金和技术条件，中城新产业发现了这个问题并运用自身的专业资源为生物科技园配套动物实验室，满足中小企业对于生物实验的需求。

上文说到产业地产本质是服务业，是要为企业创造价值。价值的创造，其本质是模式的创新。对企业的帮助一般体现在四个方面：资本、技术、人才、市场，模式创新与价值创造也一般围绕这四个要素。十大创新招商模式种的基金招商模式和投资营商模式就是为企业注入资本，缓解了企业融资难、融资贵的问题，这对初创企业意义尤其重大。市场招商模式则是向企业下订单，保底了企业的业绩，降低了企业经营的市场风险。

昆仑观点

目前市场上有十余种招商模式，知道了招商模式并不保证能成功招商，因为招商问题的本质是体系问题。要想解决招商问题，需要深刻理解何为产业地产：没有和政府勾兑很难称的上是在做产业地产，另外，产业地产的本质是服务业，关键是要为企业创造价值。对于价值的获取，模式创新是核心。